本上市场化程度比较高

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众银行羡慕得流口水，也不是不知道Z行是怎么做的，但却鲜有银行学得来：一是时代红利过去了就是过去了，就算Z行今天再从头干一次也未必能有同样的效果；二是战略定力确实难以复制，管理层相对稳定，方向始终坚持，这一点其他行要做到也很难。 所以，“大规模代发+高信用卡覆盖”是因，MU和UM双北极星指标设计、财富中收提高是果。看到很多银行在学习Z行的“X星之选”、学习新零售转型以UM为纲，羡慕公募保有规模突破万亿，然后纷纷投入资源和人力跟进，心里常常非常感叹。 有这个心思，好好想着怎么把开了借记卡却始终是零资产、单边信用卡、低持仓的客户服务好、转化好不香吗？ 跟风卖新发、搞一堆烧钱的营销活动、拉基金公司开通各种财富号、给一线下指标层层考核督导，方向其实偏得不是一点半点。


道理都懂，吐槽谁都会，可具体该怎么做？ 当然是有方法的。 上图。 银行，财富管 购买 TG 数据库 理业务过冬的正确姿势 这是我历经公募基金、头部互金平台和银行的财富业务之后，提炼出来的核心心法，今天分享出来，算是用户福利了。以这个模型为基础，整个业务增长策略体系的大厦才得以搭建，用户-渠道-资产各自的经营逻辑也才能理顺。 第一个层级，是存款。 银行是全市场最大的合法资金池，一端是信贷业务做大资产端，另一端是存款业务做大负债端，货币一进一出，银行赚的就是其中的息差收入。 很多时候银行的获客是通过信贷业务、发信用卡来实现的，但要想把这些用户转化为投资理财客户，必须要先迈过“在本行有存款”这个门槛。 换言之，如果一个客户的信用卡开在你家，主办借记卡却是别家的，这样的客户逐利属性就特别强，而转化难度和流失概率都是很高的。 第二个层级，是活钱管理账户。 之前听说抖音要做公募基金销售，首先计划从宝宝类产品开始切入。我在银行内部管理群中展开论述了这个话题，说抖音内部一定有懂行的人在掌舵。互联网平台，在“场景流量->支付用户->活钱管理用户->投资理财用户”框架下，必须经历中间的两次跨越，才能实现从场景流量到投资理财用户的转化，大部分平台都止步于第二个节点就没法走下去了。 抖音流量没得说，同时在做大电商业务、搞支付，第二个节点走得还算顺畅，现在通过第三步做活钱管理账户经营用户，则又往正确的方向迈出了一大步。 不过这是一个很大的话题，将来有机会细说。 回到正题。 年的余额宝、后来招行的朝朝宝等产品，先后在互联网平台和银行走通了这种模式，通过支付便利、管理收益和多样化场景搭建等方式，经由活钱管理账户做大了用户底盘，提高了用户黏性，为后续的投资理财转化源源不断地输送新的活水用户和资金。 第三个层级，财富用户。





通过头部互金平台的市场教育，再结合银行多年经营形成的客群分层结构，基的银行，都能够按照“识别用户拐点->设计转化指标->引导用户进阶的”模式来搭建链式输送体系了。 简言之，从存款->宝宝类产品->固收产品->权益产品，不断引导用户进行品类进阶和交叉，以及UM进阶。 最终，用户到达第四个层级，UM价值最大化。 我们做财富管理业务，眼里要有UM，但手里要做的是用户经营下沉，然后逐步引导用户向上进阶，最后实现资产管理规模提升，如此循环往复。 最愚蠢的就是把做为一级指标的中收或是UM目标，按部门分摊。看起来大家都在为同一个目标努力和承担，实则完全忽略了实际经营逻辑。 真要这么干，还分那么多部门干啥，全员直接变成业务一部、业务二部、业务三部……这么分摊下去就好了，对不对？ 好，结束吐槽，继续回来。